A intenção é que os parceiros qualificados possam apoiar novos canais, sobretudo, no interior do Brasil A Dell anuncia a criação de um terceiro nível no PartnerDirect, seu programa de canais. Além dos parceiros “registrados” e “certificados”, o “enterprise arcteture” irá compor a política de canais da empresa. A ideia é que o parceiro enterprise arctecture possa oferecer para o cliente final desde o pré-venda até a implementação. Para isso, a Dell disponibilizará gratuitamente a qualificação dessa revenda, que, entre outras atividades, fará treinamentos online, presenciais e participará de uma espécie de estágio dentro da própria companhia, durante três semanas. Até hoje, o canal que oferecia a solução Dell de ponta a ponta, contava com a ajuda de uma equipe de consultores da empresa, a intenção é deixar o canal apto para caminhar sozinho, e mais, suportar novos canais da companhia que queiram entrar nessa seara. As exigências para ser um enterprise arcteture são possuir dois vendedores e dois técnicos treinados e certificados, além de possuir o showroom da companhia. “Com isso, vamos criar formas de garantir sempre um crescimento sustentável da base indireta, com qualidade ao atendimento ao canal e consequentemente ao cliente. Esses canais mais especializados poderão apoiar nossa expansão no interior do Brasil”, aponta Marçal ao afirmar que não irá revelar quantos novos canais deseja obter, além dos 94 parceiros que compõe hoje a base indireta. Outras modificações Em reuniões anuais com os todos os parceiros e, semestrais com os parceiros certificados, a Dell decidiu modificar alguns pontos do programa. “O registro de oportunidade é a base da nossa política. Mas os parceiros pediram que houvesse uma linha de corte de valor. Cotações abaixo de determinado valor não é preciso fazer o registro”, conta. Assim, a companhia evita burocratizar os processos para os canais, quando eventualmente tem de vendar apenas uma máquina, por exemplo. Além disso, toda a negativa do registro de oportunidade vem com o nome do canal que havia registrado primeiro. “Foi um pedido do canal essa ação. E isso tem aproximado nossos parceiros para ofertas conjuntas”. Afim de agilizar os processos de cotação, a empresa lançou, em março, o Premier Page, um sistema via web, em que o canal pode configurar a máquina, e passar imediatamente o pedido de orçamento para a Dell. “Hoje, consigo dar retorno de orçamento para meu cliente em 24 horas. Antes, este processo era lento”, afirma Hilano Fernandes, gerente de produtos Dell da Cecomil, canal que atua no Nordeste do País. Embora tradicionalmente focada em vendas direta, Marçal reforça a abertura que os canais têm com os executivos da empresa. “Todo nosso corpo diretivo, inclusive o Raymundo Peixoto, diretor-geral da companhia no Brasil, está aqui no evento, conversando pessoalmente com os parceiros”, diz. FONTE: www.resellerweb.com.br